Letzte Aktualisierung: 17.12.2012

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Reine Ökostromanbieter top, Billigstromanbieter flop

Reine Ökostromanbieter top, Billigstromanbieter flop (Grafik: A.T. Kearney)

Reine Ökostromanbieter top, Billigstromanbieter flop (Grafik: A.T. Kearney)

Die Unternehmensberatung A.T. Kearney hat wieder eine umfangreiche Studie zu den Entwicklungen auf dem Strom- und Gasmarkt für Haushaltskunden erstellt. Dabei kommt A.T. Kearney zum Ergebnis, dass reine Ökostromanbieter sich zunehmend als Gewinner der Strommarktliberalisierung erweisen. Billigstromanbieter hingegen kämpfen mit ihrem riskanten Geschäftsmodell und sind dabei ihre Strategie oft zu Lasten der Kundenzufriedenheit zu ändern.

Mehr Wechselkunden erwartet

Grundsätzlich zeigt der Strommarkt für Haushaltskunden weiterhin ein starkes Wachstumspotenzial. Die Anzahl der Wechselkunden wird bis zum Jahr 2016 von 7 Mio. (Stand 2011) auf voraussichtlich 12 Mio. ansteigen. Dies entspricht einem Zuwachs der Wechselquote von 18% auf 30% des Gesamtmarktes. Auch im Gasmarkt für Haushaltskunden zeichnet sich ein ähnlicher Trend ab. Von 1,2 Mio. gewechselten Gaskunden (2011) wird die Anzahl der Wechselkunden bis 2016 auf 2,2 Mio. ansteigen, was einem Zuwachs der Wechselquote von 9% auf 16% des Gesamtmarktes entspricht. Aufgrund dieses Trends drängen unabhängige Anbieter unvermindert stark in diesen vielversprechenden Markt und machen den etablierten Energieversorgern Konkurrenz. Die Anzahl der unabhängigen Stromanbieter hat sich von 25 im Jahr 2009 auf 50 bis Ende 2011 verdoppelt. Im Gasmarkt hat sich die Anzahl unabhängiger Anbieter von 20 (2009) auf 55 (Ende 2011) sogar nahezu verdreifacht. Und auch die Tarifvielfalt ist gestiegen. Im Jahr 2011 sind insgesamt 470 neue Strom- und 405 neue Gastarife in Deutschland hinzugekommen.

Discounter optimieren Geschäftsmodell

Discountanbieter sind zwar nach wie vor beliebte Alternativen beim Wechsel des Strom- und Gasanbieters, deren Geschäftsmodell bereitet ihnen jedoch zunehmend Schwierigkeiten. Viele Billigstromanbieter machen im ersten Vertragsjahr zunächst keinen Gewinn, bitten den Kunden aber in den Folgejahren kräftig zur Kasse. Wechseln die Kunden dann nicht, so kann diese Strategie durchaus aufgehen, eine nachhaltige Kundenzufriedenheit wird damit aber nicht erzielt. Da sich Endkundenpreise bei Gas zu etwa 70% und bei Strom zu rund 60% aus Steuern und Abgaben sowie Netzentgelten zusammensetzen, fällt die Marge für die Anbieter bei einmaligen Neukunden-Boni vor internen Kosten im ersten Jahr meistens negativ aus. Wer dann also nach einem Jahr wechselt und den Binus einstreicht, der beschert den Discountern einen Verlust. Daher entwickeln Discounter ihr Geschäftsmodell momentan erkennbar weiter. Es zeigt sich eine Abkehr von cash-orientierten Vorkassetarifen hin zur Kundenwert- bzw. Ergebnissteigerung. Durch konsequente Umsetzung von Maßnahmen wie z.B. schnelle Preiserhöhungen, Einbehalten des Bonus oder Paketpreise können Billiganbieter durchaus profitabel werden. Allerdings machen diese Beispiele auch deutlich, dass die "Kundenwert"-steigerung aus Sicht der Unternehmen wiedrum klar zu Lasten der Kundenzufriedenheit geschieht.

Ökostrom wird Massenmarkt

Das Modell "Ökostrom" hingegen kristallisiert sich zunehmend als Gewinnermodell heraus. Reine Ökoanbieter sind in der Regel sowohl im Bereich Strom als auch bei Gas vom ersten Kundenjahr an profitabel und benötigen so auch kaum Maßnahmen zur Kundenwertsteigerung. Eine Analyse zeigt für Strom zum Beispiel eine Rohmarge von 90 bis 120€ pro Jahr und von 160 bis 200€ für den Bereich Gas. Ökogas befindet sich allerdings im Vergleich zu Ökostrom noch in einer früheren Entwicklungsstufe, und bleibt vorerst ein Nischensegment. Bei Strom stammen 36% der angebotenen Tarife aus dem Ökosegment, so dass man hier bereits von einem etablierten Massenmarkt sprechen kann.

Eine Zusammenfassung ausgewählter Ergebnisse der Studie von A.T. Kearney "Der Strom- und Gasvertrieb im Wandel" steht >> hier zum Download zur Verfügung.

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